Plan Estratégico de Marketing & Ventas
La diferenciación comienza entendiendo al cliente y co-creando conjuntamente con él las soluciones a través de la propuesta de valor. Luego, lograr el intercambio de dicha propuesta desarrollando valor tanto para el cliente como para la marca. Este último, representado en el voz a voz, la recompra y la defensa por parte de este cliente que hemos desarrollado como cliente promotor – leal.
- ¿Tiene su empresa un área de marketing que atraiga, convierta, venda y deleite a los clientes para desarrollarlos como "promotores"?
- ¿Quién en su empresa se preocupa por desarrollar la propuesta de valor para cada segmento atendido y, es el responsable por atraer y desarrollar prospectos calificados, para que los vendedores cierren los negocios?
- ¿En su organización miden la satisfacción o la lealtad (CSI o NPS), el market share o el share of wallet?
- La tarea del vendedor es desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes para luego cerrar los negocios. Entonces, ¿quién lidera la estrategia del canal, el pricing, la promoción de la marca, la definición del perfil y los incentivos de los colaboradores, los procesos centrados en el cliente y la tangibilización del servicio a través de la prueba física?
Ahora, el proceso de compra define nuestro proceso de venta
El marketing ha cambiado de acuerdo al cambio del comportamiento del cliente, el cual ha sido influenciado a través de la globalización, la social media, la tecnología y los móviles, dándole mucha mas información al cliente para que nos encuentre, pues no quiere ser interrumpido, nos compare y decida la compra. En el siglo pasado, el poder del negocio estaba en ventas, pero en el siglo XXI tenemos un consumidor informado, por tanto, el poder del negocio ha pasado a marketing, quien asume la responsabilidad de los ingresos y la CX (experiencia del cliente para lograr su lealtad). Además, es el área que planea en el mediano plazo y es quien se encarga de conseguir los prospectos calificados y entregárselos a ventas para venderles conjuntamente.
El Reto de la Gerencia: Ejecutar
En la medida que el consumidor aprende y conoce mas, pero a su vez quiere una mejor calidad de vida, mas simple y sencilla, la oportunidad crece día a día. Las marcas que quieran aprovechar estas oportunidades deben conocer mas a sus clientes (quién es él, cómo es él, en qué lugar. . .) y al co-crear sus soluciones estarán mas cerca de diferenciarse y lograr sus metas. Esto significa comprender su camino de compra e interacción con la marca (“Customer Journey”) para estar disponible para atraerlo y entregarle la mejor experiencia en cada punto de contacto. Para lograr centrar en el cliente a toda la organización y ejecutar la estrategia con los recursos apropiados, se requiere elaborar, compartir y ejecutar un plan de marketing que soporte el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
